सवाल ही जवाब है | Questions Are The Answers – नेटवर्क मार्केटिंग में किस तरह ‘हाँ’ तक पहुंचें

QUESTIONS ARE THE ANSWERS – How To Reach To ‘YES’ In Network Marketing

सवाल ही जवाब है | QUESTIONS ARE THE ANSWERS - नेटवर्क मार्केटिंग में किस तरह 'हाँ' तक पहुंचें
सवाल ही जवाब है | QUESTIONS ARE THE ANSWERS – नेटवर्क मार्केटिंग में किस तरह ‘हाँ’ तक पहुंचें

           💕Hello Friends,आपका स्वागत है learningforlife.cc में। जब आप अपने बिज़नेस के बारे में बात करते हैं तो क्या आपके ग्राहक आप पर विश्वास करते हैं ? इसका छोटा सा उत्तर है ‘नहीं’ । वे आपसे आशा करते हैं कि आप सौदा पक्का करने के लिए उन्हें तैयार करने का प्रयास करेंगे और इसलिए इस बात की संभावना अधिक है कि वे रक्षात्मक मुद्रा में होंगे- भले ही आप उन्हें कितनी ही अच्छी तरह से क्यों न जानते हों। इस Post में  चार कुंजियों की तकनीक बताई जा रही हैं जिसकी मदद से आपके ग्राहक आपको बताएँगे कि वे क्या चाहते हैं, जबकि आप केवल उनकी बात सुनेंगे और  ‘हाँ’ तक पहुंचेंगे।

नेटवर्क मार्केटिंग के खजाने की चार कुंजियाँ

1.बर्फ पिघलाए

         इस शुरुआती कुंजी का उद्देश्य है ग्राहक के साथ तालमेल बनाना। यहाँ पर आप उन्हें अपने बारे में बताते हैं और उनके बारे में जानकारी लेते हैं।अगर कोई व्यक्ति आपको पसंद करता है तो इस बात की काफ़ी संभावना है कि वह आपकी योजना को भी पसंद करेगा। अगर कोई व्यक्ति आपको पसंद नहीं करता है या उसे आप पर विश्वास नहीं है तो उसे योजना दिखाने से ज़्यादा लाभ की आशा नहीं रखनी चाहिए।जब आप विश्वास जमा लेते हैं, तो सामने वाला आपकी बातों को अच्छी तरह से सुनेगा। यही तो आप चाहते हैं।

2.सही बटन खोजें

          जो लोग आत्मसंतुष्ट होते है,वे अपने कार्य के प्रति भी आत्मसंतुष्ट हो जाते है और ऐसे लोगो की आपको अपने  नेटवर्क में कोई जरूरत नहीं है। जो लोग प्रबल भावनात्मक कारणों से शामिल होना चाहते हैं वे अच्छा काम करने के लिए उतने ही अधिक प्रेरित हो सकेंगे। इस स्थिति में आप यह जान सकेंगे कि किस तरह व्यक्ति का प्राथमिक प्रेरणा घटक (primary motivating factor) या पी.एम ऍफ़. खोजा जाए ।

          प्राथमिक प्रेरणा घटक (primary motivating factor) या पी.एम ऍफ़. ही वह कारण है जिसके कारण वे आपके बिज़नेस में शामिल होना चाहेंगे। चारों कुंजियों में से यह सबसे ज़्यादा महत्वपूर्ण कुंजी है क्योंकि यहाँ पर आपके ग्राहक अपनी आशाएँ, सपने और डर को शब्दों में प्रकट करते हैं।

नेटवर्क मार्केटिंग संगठन में शामिल होने वाले अधिकतर लोगों के प्राथमिक प्रेरणा घटक निम्नलिखित हैं।

  • अतिरिक्त आमदनी
  • आर्थिक स्वतंत्रता
  • स्वयं का बिज़नेस
  • ज्यादा खाली समय
  • व्यक्तिगत विकास
  • दूसरों की सहायता करना
  • नए लोगों से मेल-जोल
  • रिटायरमेंट
  • जायदाद छोड़ना

प्राथमिक प्रेरणा घटक को किस तरह खोजें?

प्राथमिक प्रेरणा घटकों की सूची आप अपने साथ हमेशा लिखित रूप में रखें।अपनी सूची दिखाने का सीधा सा तरीक़ा है- अपने ग्राहक से यह सवाल करें,

‘क्या आप जानते हैं की लोग क्यों नेटवर्किंग बिज़नेस शुरू करना चाहते हैं?’ 

इस सीधे से सवाल में यह खूबी छुपी हुई है कि अगर सामने वाला जवाब में ‘नहीं’ कहता है तो आपको यह कहने की छूट मिल जाती है,

“लीजिए मैं आपको बता देता हूँ।” 

इस बिंदु पर आप अपनी सूची उसके सामने रख दें। अगर आपका ग्राहक आपके सवाल के जवाब में ‘हाँ’ कहता है तो आप उससे पूछे,

‘तो बताइए कि लोग इस बिज़नेस में क्यों शामिल होते हैं?’ 

इस पर आपका ग्राहक आपको कुछ असली और कुछअधपके कारण गिना देगा, जब उसके पास के कारण समाप्त हो जाएँ तो आप पूछे, ‘और कुछ ?’ वह जवाब देगा, ‘नहीं।’ इस पर आप यह कहें,

“लीजिए मैं आपको बता देता हूँ।” 

और फिर तत्काल उसके सामने प्राथमिक प्रेरणा घटकों की अपनी सूची रख दें।

जब आपका ग्राहक सूची में से एक को चुन ले,इसके बाद पाँच ठोस सोने की सवाल पूछे।

1. आपकी पहली प्राथमिकता कया हे?
2. आपने इसी को क्यों चुना?
3. यह आपके लिए महत्वपूर्ण क्यों है?
4. यदि आपको यह अवसर न मिले, तो उसके क्या परिणाम होंगे?
5. इन परिणामों से आप चिंतित क्यों होते हैं?

उदाहरण के तौर पर :

        रोहन और राधा आपके ग्राहक है जो लगभग पच्चीस वर्षीय couple है। पड़ोसियों की सामान्य चर्चा के दौरान आपने उन्हें बताया कि आप मार्केटिंग बिज़नेस से जुड़े है और यह बिज़नेस किस तरह से काम करता है।इस पर राधा ने कहा कि उसे नहीं लगता कि इस बिज़नेस में हम लोगों की कोई दिलचस्पी होगी क्योंकि हमारे पास ख़ाली समय बचता ही नहीं है।

       आप ने कहा कि ऐसा अधिकतर लोगों के साथ होता है। फिर भी, में आपको अपना बिज़नेस दिखाना चाहुगा क्योंकि शायद आप इसमें भविष्य में रुचि लें। आपने उन्हें अपने घर कॉफ़ी पीने के लिए आमंत्रित दिया। ‘क्या शनिवार दोपहर चार बजे ठीक रहेगा ?’ रोहन और राधा तैयार हो गए। वे दोनों चार बजे पहुँच गए और कॉफ़ी पीने के बाद अपने उन्हें बताना शुरू किया कि नेटवर्किंग बिज़नेस क्या होता है? रोहन और राधा ने आपको बताया कि उन्होंने नेटवर्किंग के बारे में सुन रखा था और वे ऐसे लोगों को जानते हैं जिन्होंने इस बिज़नेस में प्रयास किए थे और जो बाद में असफल हो गए थे। उनकी नज़र में यह किसी साबुन से संबंधित था। इतना कहने के बाद उन्होंने पूछा, ‘क्या यह एमवे की तरह है?’ इस पर आपने चर्चा की बागडोर थाम ली-

आप : क्या आप जानते हैं कि लोग नेटवर्किंग बिज़नेस क्यों शुरू करते हैं?

रोहन : यह पिरामिड की तरह है, है ना ?

आप : लीजिए मैं आपको बता देती हूँ।

आप : (सहजता से अपना पी.एम.एफ़. कार्ड बताते हुए) यह वे मुख्य कारण हैं जिनकी वजह से लोग नेटवर्क मार्कटिंग में शामिल होते हैं। आपकी पहली प्राथमिकता क्या होगी ?

रोहन : हमारे लिए तो यह आर्थिक स्वतंत्रता ही होनी चाहिए।

आप : आपने इसी को क्यों चुना ?

रोहन : क्योंकि घर के लोन को चुकाने के लिए मुझे दो जगह काम करना पड़ता है और राधा भी ओवरटाइम करती है ताकि जब हमारा परिवार बढे, तो हमारे पास एक सहारा हो जो हमारे काम आ सके। हम चाहते हैं कि हमारे बच्चों को अच्छी शिक्षा मिल सके। हम पैसे के लिए हमेशा दौड़धूप नहीं करना चाहते।

आप : यह आपके लिए क्यों महत्वपूर्ण है ?

रोहन : जैसा मैंने कहा हम अपने घर के पूरे पैसे चुकाना चाहते हैं और यह भी चाहते हैं कि हमारे बच्चों को अच्छी शिक्षा मिले। राधा और मुझे कभी यह सब नहीं मिला। हमें ऐसे अवसर मिले ही नहीं।

आप : यदि आपको आर्थिक स्वतंत्रता नहीं मिलती है तो उसके क्या परिणाम होंगे?

रोहन : हम उसी नाव में होंगे जिसमें हमारे माँ-बाप थे। इसका अर्थ होगा कठोर बजट बनाना तथा आमदनी कम, और खर्च ज़्यादा और पूरी ज़िदगी यही चलता रहेगा।

आप : इन परिणामों से आप चितित क्यों होते हैं?

रोहन : (तनावपूर्ण स्वर में) जैसा हमने कहा, अगर हम आर्थिक स्वतंत्रता प्राप्त करने का प्रयास नहीं करेंगे तो हम हमेशा संघर्ष ही करते रहेंगे और ऐसा कौन चाहता है?

3.सही बटन दबाए

           यहाँ पर अधिकतर नेटवर्क मार्केटिंग कार्यकर्ता बहुत अच्छे होते हैं। यहाँ पर आप यह बताते हैं कि आपकी योजना उन आशाओं, सपनों और डरों का समाधान है जो आपने दूसरी कुंजी ‘सही बटन ढूँढ़ें’ द्वारा खोजे थे।पाँच ठोस सोने के सवाल भावनाओं के ताले को खोलते हैं और ग्राहक को प्रेरित करते हैं कि वे अपने समाधान स्वयं खोजें। अगर आपने समाधान देने से पहले ही सामने वाले के प्राथमिक प्रेरणा घटक को नहीं खोजा है तो हो सकता है कि ग्राहक उस समय तो उत्साहित हो जाए पर बाद में वह भावनात्मक रूप से प्रेरित या प्रतिबद्ध नहीं होगा। इसी कारण अधिकतर ग्राहकों का उत्साह कुछ ही दिनों में ठंडा पड़ जाता है।

उदाहरण के तौर पर :

‘तो इसका मतलब है कि आप अपना भाग्य स्वयं बना सकते हैं और आपके पास अपने परिवार के साथ बिताने के लिए ज़्यादा समय होगा।’ 
या 
‘इसका मतलब है कि आप आराम से रिटायर हो सकते हैं और आपको हर वह आराम मिलेगा जो आपके अनुसार आपको चाहिए।’ 

         जब आप व्यावसायिक योजना बनाते समय अपने ग्राहक के ही शब्दों को दोहराते हैं तो यह बात उनके लिए व्यक्तिगत बन जाती है। यह अर्थपूर्ण और प्रेरणादायक बन जाती है, क्योंकि वे विचार व शब्द उनके होते हैं, आपके नहीं।

4.सौदा पक्का करे

         अगर आप इन तकनीकों का पूरी तरह पालन करते हैं तो अपने ग्राहक से अपनी योजना में शामिल होने के लिए आग्रह करना कोई बड़ी बात नहीं रह जाती। उनके खुद के भीतर इतना उत्साह पैदा हो जाना चाहिए कि वे बिज़नेस शुरू करने के लिए बेताब हो जाएँ। हमेशा अपनी प्रस्तुति को इस नज़रिए के साथ रखें जैसे तत्काल शुरुआत करना एक स्वाभाविक प्रक्रिया हो। आपकी शैली व्यावसायिक तो हो, परंतु सहज भी हो, जैसे आप हर रोज़ यही सब करते हैं।

          जब आपको लगे कि आपके ग्राहक ने बिज़नेस में शामिल होने का मन बना लिया है तो याद रखें, आप उसे तुरंत शामिल होने का निमंत्रण अवश्य दें। हमेशा विश्वासपूर्ण व निश्चित बने रहें और उसे बताएँ कि आप उसे शामिल करना चाहते हैं। आज ही- न कि अगले दिन।

☝यह summary है सवाल ही जवाब है (QUESTIONS ARE THE ANSWERS) by Allan Pease book के 2nd chapter की है। यदि detail में पढ़ना चाहते है इस बुक को यहां से खरीद सकते है 👇

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