बेचना कितना आसान है? जितना आसान आप बना दो!! By Les Giblin Book Summary In Hindi

1.बेचना सीखें

यदि आप सेल्स के क्षेत्र में सफलता चाहते हैं तो सबसे पहले अपने आप से यह 6 वायदे करने होंगे:

2.जीतने की प्रतिबद्धता।

सामान्य लोगों में और विजेताओं में फर्क सिर्फ़ इतना होता है कि एक विजेता जीत के लिए प्रतिबद्ध रहता है। आप खुद से यह वायदा न करे कि आप पूरी कोशिश करेंगे या जी-जान लगा देंगे। आप सिर्फ और सिर्फ़ यह वायदा करें कि किसी भी हाल में आप जीत कर रहेंगे।

3.दिमाग खुला रखें।

आपको खुद से यह वायदा करना है कि आप किसी भी स्थिति में दिमाग खुला रखेंगे और नयी चीज़ों को सीखने और स्वीकारने के लिए Ready रहेंगे। जिनके पास यह quality होता है, वह हमेशा एक अच्छे श्रोता होते हैं, जिसके चलते लोगों से बेहतर relation बना पाते हैं।

4.एक संपूर्ण प्रोफेशनल बने।

आपके काम-काज, आपकी भेश-भूषा और आपके व्यक्तित्व से एक संपूर्ण प्रोफेशनल की झलक मिलनी चाहिए। एक कच्चे प्रोफेशनल और एक पक्के प्रोफेशनल में बहुत फ़र्क होता है। एक पक्का प्रोफेशनल आत्म-विश्वास से लबालब रहता है और वह बहुत गुणी होता है।

5.व्यवस्थित रहें। 

Successful और Unsuccessful लोगों में एक बड़ा फ़र्क यह होता है कि जहां एक Successful व्यक्ति हर काम को व्यवस्थित ढंग से करता है वहीं एक Unsuccessful व्यक्ति का जीवन अस्त-व्यस्त रहता है। हमारे पास असीमित समय नहीं होता, हर प्रोफेशनल को समय-सीमा के भीतर ही कोई काम ख़त्म करना होता है। इसीलिए जिन्हें सफलता की आदत डालनी है, वह सबसे पहले व्यवस्थित होने की आदत डालते हैं।

6.पैनी नज़र रखें

हम जो देखते हैं उसी पर विचार करते हैं। और उसी विचार के आधार पर अपने क़दम बढ़ाते हैं। सफलता उन्हीं को मिलती है जो पैनी नज़र रखते हैं। अवसर को पहचान लेते हैं और उसे बेकार नहीं जाने देते। उसका पूरा- पूरा फ़ायदा उठाने से नहीं चूकते।

2.ख़ुद को बेचना सीखें

एक salesman को हमेशा एक बात ध्यान में रखनी चाहिए: लोगों की रुचि खुद में है, न कि आप में। दुनिया का हर इंसान, ख़ुद को सबसे महत्वपूर्ण समझता है। और उन लोगों के साथ ज़्यादा घुल-मिल जाता है, जो उसे महत्वपूर्ण महसूस करवाते हैं। यह बात हर salesman को ध्यान में रखनी चाहिए। इसी बात में सफलता का राज़ छिपा है।

इन बातों पर ध्यान दें:

• लोगों को समझने की कोशिश करें।
• याद रखें कि लोगों की रुचि खुद में ज्यादा होती है।
• “मैं, मेरा, मुझसे,” जैसे शब्दों का ज्यादा use न करें।
• “आप, आपका, आपसे,” जैसे शब्दों का ज़्यादा use करें।
• लोगों से ऐसे विषय पर बात करें, जिसमें उनका Interest हो।
• कोशिश करें कि लोग अपने बारे में बताए। उनके life से related question पूछे।

3.दूसरों को महत्वपूर्ण महसूस कराए

एक salesman के लिए सबसे बढ़कर उसका customer ही होता है। एक सफल salesman यह जानता है कि दूसरों को महत्वपूर्ण महसूस कराने पर वह Positive feedback देते हैं। वह आपके बारे में और आपके प्रोडक्ट
के बारे में Positive राय बना लेते है। ऐसा सिर्फ़ इसलिए होता है क्यों कि संसार का हर व्यक्ति ख़ुद को महत्वपूर्ण समझता है।

Customer को महत्वपूर्ण महसूस कराने के लिए  इन 4 steps को follow करे।

1. लोगों को उनके नाम से संबोधित करे।
2. लोगों को ध्यानपूर्वक सुनें।
3. जवाब देने से पहले थोड़ा रुके।
4. बातचीत के दौरान हमेशा सामने वाले व्यक्ति की बात करे।

4.सहमत होने की कला सीखें

1. Customer के साथ सहमत रहें।
2. यह खुलकर कहें कि आप उनसे सहमत हैं।
3. असहमति खुलकर न दिखाएं।
4. अपनी गलती तुरन्त स्वीकार लें।

5.Best behavior के द्वारा ख़ुद को बेचे

1.सीमित और गरिमापूर्ण रहें।

सीमित behavior हमेशा प्रशंसा के काबिल होता है और इससे व्यक्ति की गरिमा बनी रहती है। आप जो कहते हैं और जो करते हैं, उसमें आपका Self respect झलकना चाहिए। सेल्स के क्षेत्र में कहा जाता है कि जब हर हाल में खुद को बेचना ही है, तो क्यों न ख़ुद को एक क़ीमती इंसान की तरह प्रस्तुत करें। इसका मतलब यह नहीं कि आप में घमंड आ जाए; बल्कि इंसका सीधा मतलब यह है कि आप में Self-confidence और Self respect भरा रहे।

2.ख़ुश रहें।

दुखी व्यक्ति से कोई मिलना नहीं चाहता, वहीं ख़ुशी व्यक्ति से हर कोई हाथ मिलाने को तैयार दिखता है। सेल्स के क्षेत्र में आप लटका हुआ चेहरा लेकर नहीं उतर सकते। लोग बेसे ही परेशान है उन्हें ओर परेशान नहीं कर सकते।
बही salesman सफल होता है, जो ख़ुश रहता है और लोगों को हंसाने की कोशिश करता है।

3.उत्साहित रहें।

जीवन के हर क्षेत्र में, उत्साहित लोग दूसरों के मुक़ाबले ज़्यादा सफल होते हैं। वही लोग ज़्यादा पैसे कमाते हैं और ज़्यादा ख़ुशहाल होते हैं। जिनके पास उत्साह की कमी है, उन्हें निराश होने की ज़रूरत नहीं। उत्साह एक ऐसी चीज़ है, जिसे अभ्यास के द्वारा अपने भीतर लाया जा सकता है।

4.ईमानदारी बरतें।

सेल्स के क्षेत्र में ईमानदारी को सबसे बड़ा गुण समझा जाता है, और ईमानदार salesman को सबसे ज़्यादा पसंद किया जाता है।

5.ज्यादा बेचैनी न दिखाएं।

किसी बड़े सौदे से पहले, अक्सर एक salesman घबराहट और बेचैनी महसूस करता है। ऐसा होना Natural है। मगर ग़लती उससे तब हो जाती है, जब वह अपनी बेचैनी ज़ाहिर कर देता है। इससे उसे बचना चाहिए। हमारी बेचैनी और घबराहट देखकर लोगों के अंदर संदेह उत्पन्न होता है और वह पीछा छुड़ाने की कोशिश करते हैं। इससे सौदा हमारे हाथ से जा सकता है। एक salesman के लिए बेहतर यही होता है कि वह हर हाल में अपनी बेचैनी और घबराहट को दबा ले जाए; कभी ज़ाहिर न होने दे!

6.किसी के बारे में बुरा मत कहें।

एक सफल salesman कभी अपने competitor या उसके प्रॉडक्ट की बुराई नहीं करता। वह भले तुलनात्मक अंतर दिखाने का प्रयास करे, लेकिन competitor के प्रॉडक्ट की बुराई से बचता है। सेल्स के क्षेत्र में, अपनी विशेषताओं को बताना ज़रुरी है, लेकिन किसी की बुराई करना ज़रुरी नहीं है।

7.घन्यवाद कहना सीखें।

हम सब चाहते हैं कि हमारे काम की और हमारी प्रशंसा की जाए। हमारे लिए कोई आभार प्रकट करता है तो हम अच्छा महसूस करते है। मगर बहुत से salesman इस बात को समझते ही नहीं। वह अपना काम निकाल लेतें हैं और चलते बनते है। ऐसे salesman न तो अपने साथ लोगों को जोड़ पाते हैं. और न ही कोई लंबा चलने वाला relation बना पाते हैं। ‘धन्यवाद’ कहते समय इन बातो का ध्यान रख्खे –

• ईमानदारी के साथ ‘धन्यवाद’ कहें।
• स्पष्ट रूप से और खुलकर कहे।
• Customer की तरफ़ देखकर धन्यवाद दे।
• हमेशा Customer का नाम लेकर धन्यवाद दें।
• धन्यवाद देने का अवसर तलाशे।

1. वक्ता की तरफ देखकर सुनें।
2. वक्ता की तरफ झुककर और ध्यान से सुने।
3. Meaningful question करें।
4. टोकने और विषय बदलने की गलती न कों।
5. बातचीत के दौरान ‘आप और ‘आपका जैसे शब्दों का प्रयोग करें, न कि ‘मैं और ‘मेरा।

1.बिक्री शुरू कैसे करें

किसी भी काम की शुरुआत उतनी ही महत्वपूर्ण है जितना की उसका अंत। अगर शुरुआत अच्छी न रहे तो अंत अच्छा होना मुश्किल है। बिक्री की शुरुआत के लिए इन 3 steps को follow करे:

1.शुकुआती क्षणों में ही सौदे का रुख तय हो जाता है।

शुरुआत positive होती है तो 10 में से 9 बार result positive होते हैं। किसी भी मीटिंग की शुरुआत एक मुस्कान के साथ करें। बदले में आपको भी मुस्कान मिलेगी और शुरुआत अच्छी होगी। जब शुरुआती पलो में ही हमदर्दी का आदान-प्रदान हो गया! इसके बाद कुछ अच्छा कहे; कोई Compliment या बधाई दें, इससे माहौल में और मिठास घुलेगी। याद रखें, मिठास और मुस्कान बांटेंगे तो बदले में मिठास और मुस्कान मिलेगी।

2.संभव हो, तो Customer के सामने ए्क salesman नहीं, एक सलाहकार के रूप में पेश आए।

जब आप customer को सबसे महत्वपूर्ण मानते हैं तो आप उसका भला-बुरा सोचने लगते हैं और ख़ुद को एक प्रकार के सलाहकार के रूप में देखते हैं। वहीं एक ऐसा salesman जो ख़ुद को महज एक salesman समझता है, सलाहकार नहीं, ग्राहक की भावनाओं को अनदेखा कर, सिर्फ़ प्रॉडक्ट बेचने पर ध्यान रखता है। इस बात को इस Example से समझते है:

• “हम शेयर बेचते हैं।” इसकी जगह यह कहे “हम money investment सलाहकार हैं।” “हम money investment विशेषज्ञ हैं।”
• “मै insurance policy बेचता हूँ” इसकी ज़गह यह कहे “मैं insurance सलाहकार और विशेषज्ञ हूं।”
• “मैं सेल्समेन हूं” इसकी ज़गह यह कहे “मैं मार्केटिंग प्रोफेशनल हूं।”

इस प्रकार के शब्दों के use से, लोगों पर कुछ ऐसे positive असर पड़ते हैं:

• वह कुछ सहज हो जाते हैं।
• आपको ज़्यादा सम्मान मिलता है।
• उनकी जिज्ञासा और रुचि बढ़ती है।
• बिक्री की संभावना बनती है।

3.ब्रिकी की कोशिश से पहले customer की Requirements की जानकारी लें।

आप लोगों की help तब तक नहीं कर सकते, जब तक यह समझ नहीं जाएं कि उनकी Requirements क्या है। इसलिए customer की Requirements का पता लगाने से, बिक्री में सफलता मिलती है। customer की Requirements जानने के लिए इन steps को follow करे:

1. Customer की सामाजिक-आर्थिक स्थिति की जानकारी लें।
2. Customer यदि businessman है तो उसके स्टॉक की जानकारी लें।
3. Customer को ध्यान से देख-सुनकर उसकी Requirement का अनुमान लगाएं।
4. Customer से meaningful question पूछे, जैसे – “आपको Problem कहां नज़र आती है?… किस चीज़ से इसका Solution होगा ?”

2.सेल्स प्रेज़न्टेशन कैसे दें

हर एक salesman की यह कोशिश होनी चाहिए कि वह बेहतर से बेहतर सेल्स प्रेज़न्टेशन देना सीखे। यह भी अपने आपमें एक कला है, जिसे सीखे बिना salesman सफल नहीं हो सकता। इस कला को सीखने के लिए इन 7 steps को follow करें :

1.Customer की नजरों के सामने प्रस्तुत करों।

मान लें कि आपकी Pocket में एक पेंसिल है, जिसे आप बेचना चाहते हैं। आप customer से कहते हैं, “मेरे पास एक पेंसिल है। मैं उसे आपको बेचना चाहता हूँ।” लेकिन अच्छा salesman इस situation में customer की तरफ़ देखते हुए जेब में से पेंसिल निकालकर, customer की नज़रों के सामने रखेगा और कहेगा, “यह पेंसिल मैं आपको बेचना चाहता हूँ।” दोनों situation में फ़र्क यह है कि जहां पहली बार customer ने पेंसिल को देखा ही नहीं, वहीं दूसरी बार उसने पेंसिल को अपनी नज़रों के सामने पाया। दूसरी बार में प्रॉडक्ट का रंग-रूप, आकार-प्रकार सब कुछ उसकी नज़रों के सामने था।

2.फायदा बेचें, न कि प्रॉडक्ट या सेवा

इस दुनिया का हर Business, कोई न कोई फ़ायदे के लिए होता है। लेकिन ज़्यादातर salesman इस बात को नहीं समझते। वह अपने प्रॉडक्ट या सेवा की बिक्री पर ध्यान देते हैं, न कि customer के फायदे पर! आप यह भूल न करें। अपना प्रॉडक्ट या सर्विस नहीं, बल्कि customer का फ़ायदा customer को बेचने का प्रयास करें।

3.विक्री की प्रक्रिया में customer को मानसिक और शीरीरिक रूप से शामिल करें

आइटम customer के हाथों में थमा दें। उसे महसूस करने दें, उसकी गंध लेने दें, उसे हाथ में थामें रखने दें। customer से question पूछे, उनकी opinion जानने की कोशिस करें। ऐसा करने से आप customer को मानसिक और शारीरिक रूप से बिक्री की प्रक्रिया में शामिल कर लेते हैं। बिक्री की शुरूआत से लेकर अंत तक customer पूरी तरह आपके साथ शामिल है।

4.विश्वास दिलाने के लिए तीसरे पक्ष की गवाही प्रस्तुत करें।

5.एक प्रॉडक्ट की दूसरे से तुलना न करें

कई salesman एक साथ बहुत सारे प्रॉडक्ट लेकर customer के सामने बैठते हैं, और एक प्रॉडक्ट का दूसरे के साथ Comparison करते हुए customer को Confusion में डाल देते हैं। वह यह Decision ही नहीं कर पाता कि क्या ख़रीदे और क्या नहीं।

6.अपनी बात ठीक ढंग से समझाएं

बहुत से salesman इतनी जल्दी-जल्दी और इतना अस्पष्ट रूप से बोलते हैं कि customer उनकी बातों को ठीक ढंग से समझ ही नहीं पाता। इसके चलते विक्री हों नहीं पाती। एक बार में ही सब कुछ समझा देने की कोशिश न करें। बारी-बारी से एक-एक चीज़ समझाएं। सेल्स के क्षेत्र में वही सफल होता है जो customer को अपनी बात ठीक ढंग से और पूरी तरह समझाने में संफल होता हैं।

7.ग्राहक को ध्यानपूर्वक देखें और सुनें।

आपको हर बार सफलता मिलेगी यदि अपनी आँख और कान खुले रखेंगे। अपना पूरा ध्यान customer को देखने और सुनने में लगाएं। उसकी एक भी प्रतिक्रिया को अनदेखा न करें, क्योंकि उसकी एक भी प्रतिक्रिया बिक्री के लिए मायने रखती है। आप तभी बेच पाएंगे, जब आप आंख-कान और दिमाग खुले रखकर चौकन्ना रहेंगे।

3.आपत्तियां दूर कैसे करें

आपत्ति या विरोध से हमें यह पता चलता है कि customer के मन में क्या चल रहा है। यह अपने आप में एक अवसर होता है। आप customer की आपत्तियां दूर करके बिक्री पूरी करने में सफल हो सकते हैं। लेकिन आपत्तियां दूर करते समय इन बातो का ध्यान रखें:

1. हुनर का इस्तमाल करे तागत का नहीं।
2. उत्तेजना और घबराहट को दूर रखें।
3. Customer के साथ बहस न करे।
4. धैर्य के साथ काम ले।

1.’हां, लेकिन…’ Technique

इस Technique में आप पहले तो customer के साथ सहमति दिखाते हैं, ताकि उसका विश्वास जीत सकें और फिर अपनी बात सामने रखते हैं। For Example:

• “आप ठीक कहते हैं, लेकिन इस बात पर भी आप…!”
• “मैं आपसे सहमत हूं, लेकिन…!”
• “मैं मानता हूं आप अपनी ज़गह ठीक हैं, लेकिन आज-कल सब कुछ बदल गया है। मैं आपको समझाता हूँ…”
• “मैं समझ रहा हूं कि आप कैसा महसूस कर रहे हैं, लेकिन…।”

2.’क्यों’ Technique

इस Technique में आप customer की आपत्ति के मूल कारणों को समझने की कोशिश करते हैं। For Example:

Customer : “मुझे नहीं लगता इससे बात बनेगी।”
salesman : ” मैं समझता हूँ। लेकिन क्या आप बता सकते हैं कि आप क्यों ऐसा महसूस करते हैं।”
Customer : “पिछली बार का हमारा अनुभव ठीक नहीं रहा।”
salesman : “क्या आप बता सकते हैं हमसे क्या चूक हुई?”

3.”आपत्ति को उलट देना” Technique

इस Technique में आप आपत्ति को उलटकर, उसी पर अपना प्रश्न खड़ा करते हैं। यह एक चुनौतीपूर्ण तकनीक है, मगर बेहद कारगर भी है। For Example:

4.बिक्री पूरी कैसे करें

सेल्स की process का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है बिक्री का पूरा होना। हम सब results के लिए काम करते हैं, पुरी
दुनिया का Business results पर टिका है और सेल्स की दुनिया भी results पर टिकी हुई है। किसी चीज़ को हम ज़ोर-ज़बरदस्ती से नहीं बेच सकते; अपने Skills से ही बेच सकते हैं। बिक्री पूरी करने की 5 Techniques :

1.जब customer मन बना रहा हो, उसे लालच दें।

सेल्स में टाइमिंग का बड़ा महत्व है। वह कुछ-एक क्षण, जब customer confusion में होता है, Decision लेने के लिए आगे-पीछे कर रहा होता है, उन्हीं क्षणों में सफल salesman उसके सामने लालच रखते हैं। कोई स्पेशल बेनिफिट या विशेष सेवा के रूप में लालच देकर, उसके फ़ैसले को अपने हक़ में मोड़ लेते हैं।

2.Customer के सामने हमेशा एक से ज्यादा विकल्प रखें।

जो salesman सिर्फ एक विकल्प लेकर customer के सामने बैठते हैं, उन्हें या तो बिक्री करने में कोई Interest नहीं होता या फिर उनमें कुछ ज्यादा ही Self-confidence होता है। दोनों ही situation सेल्स के लिए खतरनाक है। आप customer को सिर्फ एक ही चीज़ चुनने पर मजबूर नहीं कर सकते। याद रखें, customer सर्वोपरि होता है। वह आपसे बढ़कर होता है, आपके प्रॉडक्ट से बढ़कर होता है। customer है तभी आप हैं और आपका प्रॉडक्ट है।

3.ऐसे question पूछे जिनका answer सिर्फ ‘हां’ होते है।

क्या आप अपनी family को ख़़ुश देखना चाहते हैं? क्या आप कम दाम में बेहतर चीज़ चाहते हैं? क्या आप अपने बुढ़ापे को सुरक्षित करना चाहते हैं? क्या आप बेहतर स्वास्थ्य चाहते हैं? इन questions के answer ‘हां’ के सिवा कुछ और नहीं हो सकते। इन questions से customer की मन:स्थिति सकारात्मक हो जाती है, एक बार customer

4.मानकर चले कि customer राजी है।

जब आप यह मानकर चलते हैं कि customer प्रॉडक्ट ख़रीदने को राजी है, तो आप उससे यह नहीं पूछते कि वह प्रॉडक्ट ख़रीदना चाहता है या नहीं, बल्कि इसके बाद की situation के बारे में question करते हैं। जैसे- कॉन्ट्रेक्ट किसके नाम से रहेगा?” “आप चेक से पेमेंट करना चाहेंगे या कैश से?” इस तरह के questions से ऐसा लगता है कि सौदा पक्का हो चुका है। customer की मनःस्थिति भी कुछ ऐसी ही बनने लगती है। वह मानसिक रूप से प्रॉडक्ट ख़रीदने के लिए तैयार होने लगता है।

5.बिक्री होने के संकेत पर नजर रखें।

कोई भी बिक्री पूरी होगी या नहीं, हमें इस बात का पहले ही संकेत मिल जाता है। positive संकेत मिलने पर, एक माहिर salesman तुरन्त पहल करते हुए, बिक्री पूरी कर देता है। वह time waste नहीं करता। अवसर पर झपट्टा मारकर हथिया लेता है। Negative संकेत मिलने पर तुरंत situation को ठीक करने की कोशिश करे। हमेशा, customer से मिलने वाले संकेत पर पैनी नज़र रखें।

☝ यह summary है “बेचना कितना आसान है?” by Les Giblin book की। यदि detail में पढ़ना चाहते है तो इस book यहा से खरीद सकते है 👇