The Art of Selling By Zig Ziglar Book Summary In Hindi
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| बेचने की कला | The Art of Selling By Zig Ziglar Book Summary In Hindi |
1. Persuade, don’t just convince
Prospects convinced हो जाते हैं कि उनकी एक स्पष्ट जरूरत है जिसे आपका product/service पूरा करता है, लेकिन वे “sale close करने” का अगला step नहीं उठाते हैं। The art of persuasion sales का साधन है। और यहाँ ‘persuasion’ का use negative अर्थों में नहीं लेकिन एक positive अर्थ में एक meaningful संवाद में customer को शामिल करना है। Ziglar कहते है:
आप बताकर राजी नहीं करते, आप सवाल पूछकर राजी करते हैं।
Customers से उचित questions पूछें, उनके answers को ध्यान से सुनें। वे answers अगले questions की ओर ले जाते है और अंततः sale की ओर ले जाएंगे। लोगों को सुनना एक महान संबंध निर्माता (relationship builder) है, जो persuasion की प्रक्रिया के लिए जरुरी है।
2. People buy solutions not products/services
हम सभी products खरीदते हैं – जिन्हें लाभ या समाधान कहा जाता है। इसलिए salespeople को जरूरत के हिसाब से नेतृत्व करना चाहिए। “Product क्या है यह बताने में अपना समय और prospect’s का समय बर्बाद न करें। उन्हें बताएं कि यह उनके लिए क्या कर सकता है और यह उनके लिए कैसे करेगा।”
3. The primary objective of sales is to add value
यदि आपका मुख्य उद्देश्य sales से पैसा कमाना है, तो अक्सर आप बेचने से चूक जाते हैं। पैसा कमाना sales का by-product होना चाहिए।
इसलिए, चर्चा का फोकस हमेशा इस बात पर होना चाहिए कि product क्या है और यह customer के लिए कैसे valuable है। अगर हम इन दो बिंदुओं पर ध्यान दें, तो पैसे अपने आप आ जाएगा। Ziglar कहते है ,
सफल sales professionals prospect के लाभ के लिए sale करते हैं, न कि अपने personal लाभ के लिए।” Ziglar आगे बताते हैं, “आपके पास जीवन में वह सब कुछ हो सकता है जो आप चाहते हैं यदि आप दूसरे लोगों को वह पाने में पर्याप्त मदद करते हैं जो वे चाहते हैं!
4. Do ethical business
Long-term success के लिए ईमानदारी किसी भी business का एक अभिन्न अंग है। Management guru के रूप में, Dr. Steven Covey ने कहा,
जीवन में सही चीज है सही चीजे करना, हमें केवल सही चीज़ें करने में संलग्न होना चाहिए।
हमारा ध्यान customers के साथ “विश्वास” बनाने पर होना चाहिए। वह विश्वास हमेशा नैतिक business और गहरे संबंधों का उत्पाद होता है। Ziglar कहते हैं,
आप needs का आविष्कार या निर्माण नहीं करते हैं। यह selling नहीं है। आप एक need या problem को उजागर करते हैं जो पहले से मौजूद है और इस process में, एक solution, एक real service प्रदान करते हैं।
यह कभी न भूलें कि किसी रिश्ते को निभाने में सालों लग जाते हैं और उसे तोड़ने में चंद मिनट।
5. Prepare, prepare, and prepare
बिना तैयारी के meeting में जाना एक बड़ी आपदा है। ऐसा करके sale को तो भूल जाइए आप वस किसी का time waste ही करेंगे।
Product/service के बारे में पहले से तैयारी करें। Customer, उसके business और उनकी आवश्यकताओं पर research करने में time spend करें। Questions की list पहले से बना ले। Meeting का उद्देश्य स्पष्ट रखें, ध्यान से सुनें, नोट्स बनाएं, अगले चरणों के साथ meeting समाप्त करें।
आपने customer से जो वादा किया था, उसे कभी न भूलें। लोगों को हमेशा याद रहता है कि आपने क्या वादा किया था और आपने क्या दिया। जब आप अगली बार customer से मिलने जाते हैं तो पिछली meetings के notes को review करें। स्वामी चिन्मयानंद कहते है
यदि आप योजना बनाने में विफल रहते है, तो आप विफल होने की योजना बनाते है।
6. Start with people you know
ज्यादातर समय, हम रिश्ते को खोने के डर से product/service के बारे में अपने प्रियजनों को बताने से बचते हैं। इस पर जिगलर कहते हैं,
अगर आपको लगता है कि आपका product उन सभी अजनबियों के लिए काफी अच्छा है, तो यह आपके friends and family के लिए अच्छा क्यों नहीं है? यदि आप जो बेच रहे हैं वह आपके friends and family के लिए अच्छा नहीं है, तो आप इसे क्यों बेच रहे हैं? अगर यह अच्छा है, तो आप इसे उन लोगों से दूर क्यों रखना चाहेंगे जिनकी आप सबसे ज्यादा परवाह करते हैं
7. Build on the positives in life
मन की positive conditioning success का एक बहुत बड़ा साधन है। Past के Impressions present पर असर डालते है। इसलिए Past के सभी तथाकथित positive impressions को दूर करें और positive impressions पर future का निर्माण करें।
यह आसान नहीं है, लेकिन practice से मदद मिलेगी। याद रखें, success ही success की ओर ले जाती है। स्वामी विवेकानंद ने कहा था,
यदि आप सोचते हैं कि आप कर सकते हैं, तो आप कर सकते हैं; और, यदि आप सोचते हैं, कि आप नहीं कर सकते, तो आप नहीं कर सकते। किसी भी तरह से,आप सही हो।
यह भी याद रखें, जब लोग आपसे कुछ खरीदने से मना कर दें, वे business proposal को reject करते हैं न कि आपको personal level पर। Ziglar कहते हैं,
जब आपके prospects ना कहते हैं, तो इसका कारण अक्सर यह होता है कि वे “हाँ” कहने के लिए पर्याप्त “जानते” नहीं हैं।
अपने customers को ‘नहीं (No)’ से ‘जाननें (Know)’ और अंत में ‘हां (Yes)’ में ले जाने के लिए उनकी आकांक्षाओं/महत्वाकांक्षाओं/प्रेरणाओं की समझ और उन्हें संतुष्ट करने के लिए आपके product/service की क्षमता की आवश्यकता होती है।
8. Balance emotions and logic in discussions
हम में से ज्यादातर तार्किक निर्णय लेने का दावा करते हैं। लेकिन reality यह है कि हम आम तौर पर भावनात्मक निर्णय लेते हैं। इसलिए sales process में भावना और तर्क को जोड़ना समझ में आता है।
टेलीविजन पर Advertisements इसका जीता जागता सबूत हैं। जिगलर कहते हैं,
भावनाएं prospects को अभी action लेने के लिए , और तर्क उन्हें बाद में अपनी खरीद को सही ठहराने में सक्षम बनाता है।
9. Price not on a cost-plus basis but on a value-creation basis
Pricing competitive होनी चाहिए, इससे भी important बात यह है कि यह दोनों पक्षों यानी buyer and seller के लिए निष्पक्ष होना चाहिए। एक अच्छा customer इस बात का सम्मान करता है कि salespeople को business से पैसा कमाने की आवश्यकता है।
यदि कोई competitive pressure में लगातार कीमत कम करता है और फिर वह quality प्रदान नहीं करता है जो होनी चाहिए थी, तो यह ‘बेईमानी’ है। Customer के लिए अपने product/service की value के आधार पर pricing पर टिके रहें और customer के लिए value creation पर focus करे। आप लंबे समय में जीतेंगे।
10. Identify the decision-maker clearly
कई बार, salespeople गैर-निर्णय निर्माताओं (non-decision makers) के साथ बातचीत करने में काफी समय विताते हैं। एक बकवास plan को शानदार ढंग से execute करने का कोई मतलब नहीं है, ऐसे लोगों के साथ समय बिताने का कोई मतलब नहीं है जो न तो decision-makers हैं और न ही decision-enablers हैं।
इसलिए, एक salesperson का पहला काम decision-maker and/or enabler की पहचान करना और फिर discussions को संचालित करना होना चाहिए।
Final Thoughts
Sales वास्तव में Sales के बारे में नहीं है। यह customers को खरीदने में मदद करने की एक process है! Customers की needs और आपके products/services की योग्यता पर सवाल उठाकर उनके साथ जुड़ें। यदि चर्चाओं से उनकी needs और आपके products/services की उपयोगिता के बीच मेल हो सकता है, तो sale अपने आप हो जाएगी। Wish you great time selling!
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