💕Hello Friends,आपका स्वागत है www.learningforlife.cc में। 10,000 घंटे के नियम के अनुसार, किसी चीज़ में expert बनने के लिए आपको लगभग पाँच वर्षों तक full-time काम करना होगा। क्या आप कल्पना कर सकते हैं कि यदि आपने 12 वर्षों तक अपनी कला का अध्ययन किया तो आप कितने अच्छे बन जायेंगे? नील रैकहम (Neil Rackham) ने बस यही किया। उन्होंने व्यक्तिगत रूप से 35,000 से अधिक sales calls conduct कीं। इस प्रक्रिया में, उन्होंने प्रभावी ढंग से बेचने का एक अचूक तरीका विकसित किया। इसे SPIN कहा जाता है और इसमें प्रश्न पूछने के साथ-साथ प्रत्येक sales scenario में situation, problem, implication, और need-payoff की खोज करना शामिल है। Rackham ने अपनी book SPIN Selling में इसका क्या अर्थ है, इसका विवरण किया है। इस पोस्ट में आप सीखेंगे कि सफल बिक्री के लिए सही प्रश्न कैसे पूछें। और हर एक sales call की शुरुआत से ही सफलता की नींव कैसे रखी जाए।

         Sales में अच्छा बनने की कुंजी अपने ग्राहक की ज़रूरतों को जानना और उन्हें वास्तव में समझना है। ऐसा करने के लिए, प्रश्न पूछने के लिए चार SPIN mentality का पालन करें:

         First, Situation यानि आपको उस स्थिति की पहचान करने की आवश्यकता है जिसमें वे अभी हैं। इस श्रेणी के प्रश्न पूर्णतः तथ्य-आधारित होते हैं। विवरण प्राप्त करने के लिए, आप पूछ सकते हैं “वर्तमान में आप अपने office में किस प्रकार के कंप्यूटर का उपयोग करते हैं?” हालाँकि, इस चरण पर बहुत सारे प्रश्न पूछकर बहुत अधिक समय न बर्बाद करें। 

         Second, Problem यानि गहराई में जाकर पता लगाएं कि उन्हें क्या समस्याएँ हो रही हैं। अपने आप से पूछें कि उनके पास अभी जो कुछ है उसका उपयोग करना उनके लिए कठिन क्यों है। आप यह भी जानने की कोशिस करे कि वे इससे असंतुष्ट क्यों हैं। आप एक प्रश्न पूछ सकते है जैसे “क्या आपको वर्तमान में उपयोग किए जाने वाले मैकबुक प्रो से कोई समस्या है?”

         Third, Implication यानि ऐसे प्रश्नों का उपयोग जो उनकी समस्याओं के नकारात्मक परिणामों से अवगत कराने के लिए किये जाते है। अब समय आ गया है कि implication questions के साथ उनकी समस्याओं के परिणामों पर गहराई से विचार किया जाए। उनके लिए, यहां-वहां थोड़ी सी समस्या कोई बड़ी बात नहीं है, लेकिन यह आपके लिए चमकने का अवसर है। आप ऐसे प्रश्न पूछे जो उन्हें मुद्दे की गंभीरता को समझने में मदद करें, विशेषकर यदि इसका शीघ्र समाधान नहीं किया गया तो क्या होगा।

         Forth, Need-payoff  यानि आवश्यकता-भुगतान प्रश्न, जो ग्राहकों की समस्याओं को हल करने के उनके इरादों की खोज करने के लिए हैं। इसका लक्ष्य संभावित ग्राहकों को समाधान के सकारात्मक परिणामों और लाभों पर ध्यान केंद्रित कराना है। पिछले चरणों में सही प्रश्न पूछने से यह आसान हो जाता है। यदि आपने इसे सही तरीके से किया है, तो वे आपके विकल्प को उनके लिए सबसे प्रभावी और स्पष्ट रूप में देखेंगे। 

2: लाभ और विशेषताए एक जैसे नहीं हैं, और यह अंतर जानने से persuasion की Process बहुत बेहतर हो सकती है

         साइमन सिनेक (Simon Sinek’s) की प्रसिद्ध book Start With Why में, वे लोगों की खरीदारी की आदतों के बारे में एक महत्वपूर्ण सच्चाई को रेखांकित करते है। कोई सामान नहीं खरीदता, वे अपना पैसा “क्यों (why)” या किसी उद्देश्य में निवेश करते हैं। लेकिन आप इसका फायदा कैसे उठा सकते हैं और “क्या (what)?” के बजाय “क्यों (why)” बेच सकते हैं?

         मुख्य बात आपके उत्पाद के लाभों और विशेषताओं के बीच अंतर जानना है। किसी चीज की विशेषताए महज़ एक तथ्य है, और उन्हें बेचा नहीं जा सकता। For example : किसी MacBook Pro में 16GB RAM, 512GB SSD और 16” की screen है। अपने आप में, इनका कोई मतलब नहीं है। अधिकांश लोगों को यह समझने में भी कठिनाई होती है कि इनमें से कुछ चीज़ों का क्या मतलब है!

         लाभ पहचानने के जाल में फंसना आकर्षक हो सकता है। ये विशेषताओं से तो बेहतर हैं लेकिन लाभों जितना  दमदार नहीं हैं। लाभ यह पहचाना हैं कि आपका product ग्राहक की मदद के लिए क्या कर सकता है। हालाँकि, दिन के अंत में, ये केवल जानकारीपूर्ण हैं।

         आपको किसी product के लाभों को समझना और उनका वर्णन करना है। आपको यह जानना है कि आपके ग्राहक की ज़रूरतो को संभव बनाने के लिए product क्या कर सकता है। ऐसा करने का एक अच्छा तरीका लोगों के मूल्यों, या उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है, इस पर ध्यान देना है।

         मान लीजिए कि आप जानते हैं कि आपका ग्राहक पर्यावरण की मदद करना और पैसे बचाना चाहता है। उन्हें कार बेचते समय, आप उन्हें हाइब्रिड के बारे बताये और gas mileage में इसकी बचत के बारे में बात करें और यह कैसे पर्यावरण के लिए अच्छी है यह बताये। किसी वस्तु को बेचने के बजाय, आप उनकी एक समस्या का समाधान पेश कर रहे हैं।

3: SPIN techniques का उपयोग करने के लिए अभ्यास की आवश्यकता होती है।

         अभ्यास परिपूर्ण बनाता है, है ना? जीवन के कई अलग-अलग पहलुओं के लिए इस विषय पर अनगिनत किताबें हैं। SPIN selling का उपयोग करना सीखना कोई अलग बात नहीं है।

         यह महत्वपूर्ण है कि आप प्रयास करते समय हार न मानें। सभी techniques का एक साथ use करने का प्रयास न करें। इसके बजाय, एक समय में एक चरण आज़माएँ। आगे बढ़ने के लिए तब तक प्रतीक्षा करें जब तक आप प्रत्येक चरण के साथ पूरी तरह से सहज न हो जाएं। इसमें एक ही चीज़ को बहुत बार दोहराना पड़ेगा, लेकिन यह इसके लायक है!

         याद रखें कि पहली कोशिश के बाद आप इसके साथ सहज महसूस नहीं करेंगे। 200 गोल्फ खिलाड़ियों को अपने पहले निजी पाठ के बाद खेलने का प्रयास करते देखने के लेखक के अनुभव में, उन्होंने पाया कि उनमें से कई लोगों को अपने नए कौशल में आत्मविश्वास की कमी थी। आप कुछ अलग नहीं है, इसलिए प्रत्येक नई चीज़ को कम से कम तीन बार आज़माने की योजना बनाएं।

         आप यह भी ध्यान रखे कि सीखते समय quantity quality से बेहतर है। हर छोटी चीज़ को पूर्ण करने के बारे में भूल जाओ और बस प्रयास करे! यदि आप खूब practice करते हैं और गलतियों से बचते है तो आप बहुत कुछ हासिल कर लेंगे।

         हालाँकि, आप इन नई तकनीकों को आज़माते समय सावधान रहें। जब आप अभी भी इसमें नए हैं, तो उन्हें अपने सबसे बड़े ग्राहकों पर न आज़माएँ। छोटे के साथ अभ्यास करना सबसे अच्छा है, अधिक नियमित रहे क्योंकि यदि आप उनके साथ कोई गलती करते हैं तो जोखिम कम होता है।

         इसे जारी रखें और कुछ ही समय में आपको SPIN सेलिंग में बड़ी सफलताएँ देखने को मिलेंगी!

संक्षेप में, SPIN Selling की Summary 

1. अधिक बिक्री पाने के लिए, SPIN Technique का उपयोग करें: situation, problem, implication, and need-payoff.
2. सुविधाओं और लाभों के बीच अंतर जानें और इनका कब उपयोग करना है यह जाने।
3. यदि आप SPIN technique से बेहतर salesperson बनना चाहते हैं तो आपको practice करना होगा। 

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